互联网又一新贵“美团”上市，拉手网也未能拉住

有这样的投资人在后面催，吴波的“狂奔”不难理解。

吴波的理念跟美国不同

相较美国的，国内做团购的网站有很多业务上的不同。说的好听是接地气，其实就是需要人海战术。美国GROUPON可以在一个城市甚至没有地推人员，仅靠一个CALL CENTER和网络自助页面，就解决了美国商家的入住问题。可在国内，衡量一家团购网站的实力，覆盖的城市和每个城市的地推销售人员数量是关键。

拉手也一样。所不同的是，吴波找到了一个绝好的地推人员来源。曾经做过房地产网站的吴波深知，地产销售人员，尤其是二手房市场的销售人员，非常适合拉手网的推广工作。于是，大量的房地产销售，脱下西服工装，换上了拉手网的红色T恤。

这些人的优点在于能吃苦，有狼性，有极强的执行力，但不足也非常明显：没有受过高等教育，做事不讲原则，这也为日后拉手的管理埋下了一颗定时炸弹。

而在当时，这些受过专业营销训练，熟悉当地街道、商家、小区情况的一线销售人员，迅速将拉手的入驻商家数量，推到了一个新的高度。2011年10月，拉手已经在全国包含港澳台地区拥有超过3100人的直营销售和推广团队，他们签约的入驻商家突破4.6万。

而对于如何让用户用拉手来团购，吴波给出的答案就是广告，大量的广告。除了请来“葛大爷”做形象代言人外，拉手网2010年最后一个季度还壕掷巨额广告费用，把葛大爷的形象刷满了公交车站、地铁和电梯间。据赛迪集团相关人士透露，2010年第四季度，拉手网的广告投入超过了一亿元。

那时候满大街“葛大爷”拉手网广告

“2010年下半年到2011年，我们重点做的是品牌建设，所有的经历都是在围绕扩大规模上做功课。”时任拉手网市场公关总监刘晨亮表示，“其中包括我们看到的，请葛优做代言，再有就是在公交车、地铁、电视等终端的投放，一轮接一轮做了很多轮的这样一个扩张推广。

再加上线上各大网站、百度、导航网站等页面包时广告，拉手网在2010年下半年开始，做到了“你可以不用拉手网，但你不能说你看不到”的程度。

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这样的蒙眼狂奔与野蛮生长，是要有代价的。拉手网的代价，就是巨额亏损。

据2011年拉手网在美IPO招股书显示，拉手网自成立近两年以来仍没有实现盈利。

拉手网2010年实现净营收162万美元，毛利率77.8%;2011年上半年，净营收达人民币5782万元，去年同期的净营收仅为人民币2.4万元，毛利率提升至89.4%。

不过，净营收高增长背后，是高昂的运营支出。拉手递交的IPO申请显示，截至2011年6月30日，拉手网的累计亏损为4.742亿元人民币(约合7340万美元)。

在2011年上半年，确定上市为主要目标后，吴波带领的拉手网，祭出了包销和补贴商家的大杀器。这在让拉手网的收入迅速攀升的同时，也带来了运营资金上强大的压力。以2011年上半年的数据计算，拉手网每获得1元的营收，需要以约6.8元的亏损为代价。

而截至2011年6月30日，拉手网拥有流动资产1.2812亿美元，非流动资产344万美元，资产总额1.3156亿美元，而这其中商户预收款占比超过40%。如果保持上半年的亏损速度，拉手网现金流将不足维持一年的运营时间。

拉手网两年来亏损情况

而经过三轮融资，拉手网股权稀释已让创业团队的持股比例接近风险线。虽然有同股不同权的保证，但下一轮融资的遥遥无期和烧钱速度的递增，还是带给吴波很大压力。

另外，就是在那个时间段，国内团购市场爆发了所谓的千团大战。据不完全统计，在2010-2011年两年时间里，国内互联网市场前后出现了超过3000家团购网站，成规模的就不下十家。

这些竞争对手的存在，无形中加剧了拉手网提升市场占有率的难度，也加剧了其亏损的速度。

因此选在2011年中概股整体低迷的时段在美IPO，拉手网其实是有自己说不出的苦衷。

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2011年拉手网赴美IPO，其实并不轻松。

此前刚刚发起IPO的团购鼻祖GROUPON，曾被投资人称作“旁氏骗局”，其一波三折的上市路也令公众对团购模式疑虑日重。

而拉手网IPO的戏剧性更胜一筹。

也许，拉手网最终IPO嘎然而止的结果，从吴波邀请James Zhang出任CFO开始，就有了明显的兆头。

James Zhang曾担任在美上市公司多元印刷(Duoyuan Printing)的审计委员会主席和独立董事，而多元印刷因财务造假被摘牌后遭遇集体诉讼。

颇具讽刺意味，拉手网IPO也正是因为别人举报财务造假而不得不在最后一天撤回申请。

好似一个轮回。

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撤回IPO的拉手网，突然发现自己掉入了一个死循环。

如果想继续发起IPO，那么就要保持自身的市场优势。但要想保持市场优势，在“千团大战”的背景下，补贴、地推和广告就不能减少还要扩大。而拉手网的自有资金已经不能支持超过一年的运营。

再加上由于IPO的失败，拉手网短期开启第四轮融资的路也变得不现实。

“上市的失败后首先要做是什么，是盈利。盈利怎么办，要控制成本，只有停掉很多推广，但在这过程中肯定会直接影响卖量和流量，卖不好肯定就影响客户的选择。”拉手网一位销售这样介绍IPO失败的后果。

这个时候，吴波和朱啸虎第一次发生了分歧。吴波更愿意再准备好冲击一次IPO，而朱啸虎则希望能立足拉手网自身，夯实基础，等待时机。

三轮融资过后，拉手网股权分配中，金沙江投资是最大股东，拥有约31 .6%股权，而吴波及其妻子合计只拥有16.4%股权，再加上排名第三、第四的投资人都与朱啸虎站在一起，吴波的可选择余地并不多。

最终，朱啸虎的意见占了上风。

2012年春节后，拉手网开始了令人痛苦的紧缩。

（编辑：东莞站长网）

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