销售人员应懂得的沟通技巧
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销售智慧：为什么有些销售员起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比牛多，却拿不到几份订单；他们介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝营销沟通，客户却避之唯恐不及；他们屡败屡战，天天纠缠客户，业绩却毫无起色？为什么那些销售高手每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于别人；他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品；他们从不背诵专业知识，却能培养出一大群回头客？ 销售人员应懂得的沟通技巧 业绩惨淡者与销售冠军们究竟都有哪些差距？差距在于，前者不懂得如何与客户打交道，不善于发现客户的真正需求；后者则拥有一套使自己轻松创下高业绩的销售秘诀，都懂得——销售状元的沟通技巧。 对于销售新人而言，了解沟通的重要性，就是要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。 销售这个行业，既是神秘的，同时也是透明的。之所以说它神秘，是因为许多销售新人不知道如何才能做好销售，他们努力了，结果却总是令人失望，得到的跟付出得不成正比；之所以说它透明，是因为在当今信息爆炸的社会，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。有很大一部分人认为销售员只要能吃苦、能说、能跑就可以了。遵循着这三项销售法则，很多销售员迷失了自我，在一条错误路线的引导下，仍旧辛苦地为业绩奔忙着。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还不知道有没有回报。 那么，销售新人如何快速上手呢？与客户沟通是销售中必不可少的一项重要活动，只有经常同客户进行正常友好的交流，才能确切了解客户的真正需求，达到自己理想中的销售目的，为今后继续合作打下良好的基础。在销售中，不可避免地会与各种客户接触，为了达到销售成功的目的，销售新人应该注意以下几点： 首先，盘点。你沟通的水平如何？要搞清楚。请一些可信的专业人士评价你的沟通技巧。了解你传递出去的信息是否被人理解。在最严苛的听众面前练习重要的展示。可以就下列问题自问自答：(1)你自认为哪些关键的沟通长处成就了你目前的成功和高效？(2)你有哪些弱点和局限？列举出你所知道的你不擅长以及最易出错的领域。(3)你尚未开发的沟通才能是什么？(4)你相信你有什么潜在的能力和兴趣尚未展现和实现。如：演讲、演唱或辩论等。 其次，考虑你的听众。不是你而是你的听众在沟通。一旦接收到你的信息，他们会进行“再创造”，所以你要为他们多加考虑。对经理们来说，最常见的听众包括员工、业务对象(消费者和竞争者)，以及与公司事务相关的各方。 据参与这项调查的经理们说，其员工最希望清楚了解经理所推荐的行动路径。他们希望那些行动步骤是“有意义的”。他们希望你说的话，不管以什么形式，都能被他们迅速而轻松地理解。 销售人员应懂得的沟通技巧 第三，明确你的目的。管理沟通的第一信条：一切都是为了说服。无论是写电邮，或者是与你小组的一位成员聊天，以及进行一次重要展示，你都可能是在说服听众采取行动。 当你首次练习这一步骤时，把你的目的写下来，或者大声说出来。这样做的目的是：有意识的表达能帮助你发现你真正想说的事情。了解你能说服别人的各种方式并有意识地进行实践。 第四，准备好你的信息。专家告诫，你需要做到能够随时随地发布你的信息。你应当准备什么信息呢？参与这项调查的经理把大部分沟通时间和精力花在下列五组信息上：(1)公司文化：在这里我们如何做事。(2)财务成果：我们做得怎样，以及你能得到什么。(3)组织结构和层级：谁负责什么。(4)时间管理：我们应当怎样使用时间。(5)你对工作的认识：我在做什么，我为什么要做，对你意味着什么。一旦你确定了你需要发出哪些信息，你就要尽最大努力把每一条都做好。 第五，建立信誉。建立信誉涉及到使用适当的环境、适当的风格，显示你的激情、你内心的诚意。如果你正在面临一场危机，例如车间地面起火了，一定要告诉大家。然而，当你想要动员大家并获得支持时，用商量的口吻或者提议共同参与的方法会有效得多。这些经理人认为，虽然共同参与是说服人们的最有效方法，但有时你只需要吩咐、指导、检查，或扮演一个顾问角色。 研究显示，要说服人们，你要投入智力与情感。不管你实际上说什么都是要对人们产生影响的。人们能够记住的信息都是新奇的、具体的、充分讨论过的。他们能记住的故事是精心编织的、难忘的、触动感情的。 第六，出人意料。你的材料也许能轻易得到，包括每周简报、季度报表、营销报告，或者战略文件。但是，千万不要把这些文件作为附件发送出去。当你在演讲时，也不要陷入直接宣读电子表格上的数据或者幻灯片的页面内容这样的陷阱。你需要把这些材料打造成引人注目的信息。要达到这种效果，你也许需要一个惊人的事实、一个打动人的统计数字、一个励志故事，或者一个强有力的象征或比喻。 参与这项调查的一位经理人，说他曾使用世界顶尖高尔夫球手伍兹(TigerWoods)的故事来说明为什么在持续盈利的情况下，公司也必须用创新产品来应对变化中的市场。他经常谈到伍兹在已经处于事业顶峰时，依然努力学习以提高自己的击球动作。作为一位永远的完美主义者，伍兹即使在因“转型”而表现低落时，也想着要更进一步改进他的挥杆动作。有效的沟通者会用一些能引起共鸣的象征和比喻，使自己的观点得到非专业听众的接受。 销售人员应懂得的沟通技巧 第七，准备、瞄准、发送。沟通渠道指的是你遇到的建立沟通的所有机会。一个渠道可以是内部的或是外部的(例如媒体)，但也包括个人聚会、电邮、备忘录、通知板、会议、行业展览、公司停车场里的交谈、展示会，等等。 你需要挑选那些能够增强信息效果的渠道，并确保你充分发挥了所选渠道的潜力。所有渠道都有其优点和缺点。据受访的经理们说，面对面的方式具有最大的潜在影响力。 要确保你所选的各个渠道能相互补充。与依赖于单一媒介(比如电邮或一次会议)相比，多种渠道的结合会有更大效果。不论选择什么渠道，要确保你的信息能到达你的目标人群。还要记住，有些渠道比起其他渠道会让人觉得不太可信。就像一位首席沟通官说的，“如果你的渠道让人觉得不可信，你通过它所传达的信息也会让人觉得不可信。” 第八，保持简单。有效的沟通者都是简约大师。他们知道如何识别信息当中的核心元素。许多有效的沟通者使用故事，以简单、易记的形式传达他们的想法。故事可以起到启迪、激励、吸引和连接的作用，帮助听者让信息形象化，具有很强的象征力和“粘附力”(具体而易记)。故事让理念更加具体，常常诉诸视觉感官，不断触动情感。简单易记的形式当中常包含了多种理念。故事的最大价值就在于它的情感力量。 第九，讲出真相。愿意说出真相的人不多，愿意听到真相的人也不多。这其中有很多原因，但结果却是许多经理人发出的是“密码”讯息。CEO说，“我们是一个团队！”或者项目经理说，“我们准时完成并节约了开支。”这些信息令人迷惑，因为它们含混不清而且有谎言的嫌疑。回避真相的经理们也许瞒得了一时，但真相终会大白。一旦你背上了不诚实的名声，以后你发出的每个信息都会受到质疑。没有真话，也就无信任可言。
讲出真相意味着要充分了解你的听众，能以最好的方式把真相告诉他们。还要记得对沟通中用卡各种真相加以区分：你的真相、听众真相、情景真相以及道德真相。 第十，做一个计划。把你的个人沟通计划看作是你的路线图。你知道自己想要去哪里，但是还需要到达那里的具体路线。这个计划就是你的沟通路线。它迫使你做长远考虑。 销售人员应懂得的沟通技巧 为什么要费力做这项工作？因为只有这样你才会认清你的管理目标。要去了解你在沟通方面的优点和缺点，以及面临的挑战。制定一个评价战略来收集反馈，采用更有效的沟通方法。对你将要做的沟通工作要有所取舍，就不会手忙脚乱。要认清你的沟通对象是谁，你想要告诉他们什么，而且你要如何与他们沟通。以更好的倾听来获取你所需的影响力。一句话，做好沟通。 沟通在人际交往中有着至关重要的作用。有效的沟通者会用一些能引起共鸣的象征和比喻，使自己的观点得到广泛的非专业听众的接受。在面对一个陌生人时，如果只是面对面坐着，而无任何交流，那我们很难对他进行评判，只有通过沟通(包括语言沟通、书面沟通、座谈会等形式)才能有或好或坏的认识。这也正是销售员所面临的第一道考验，如何通过沟通获得客户的好感。只有客户的陌生感消失，信任感建立起来后，介绍产品、说服购买才有可能性。在销售活动中，沟通不仅是打头阵的先锋战士，还是串联各个环节的智谋军师。因为在成交、售后服务等各个环节都离不开沟通，甚至可以说，没有沟通，推销寸步难行。 在销售中，沟通无处不在。格兰仕集团执行总裁梁昭贤曾说，营销是什么？真正的营销是沟通、沟通、再沟通，没有沟通，营销就是一句空话。可以说，营销的核心就是沟通，沟通的目的是销售。销售工作是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，那么谁就是其中的佼佼者，否则只能最终败走麦城。 如何与客户沟通，决定着销售的成败，而良好的沟通能获得诸多的益处：能减少误解；能使客户更乐于作答；能使客户觉得自己的话值得聆听；能让客户说出自己的真实想法；能使自己的销售进行得更加井井有条；能增强自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉可以把握所做的事；能获得更多、更佳的合作机会…… 了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始末的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，我们总结了上面十点应注意的问题，让销售员在掌握基本沟通术的同时，潜移默化中提升自己的沟通能力。 销售人员应懂得的沟通技巧 众所周知，销售的过程很多时候不是顺畅无阻的，它蕴涵着许多不为人知的艰难和辛酸，这其中不仅包括身体上的劳累，还包括心理和脑力的付出。所以有人说，销售是一项最辛苦又最能锻炼人的工作。对于销售员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及注意的细节，才能早日从锻炼中脱颖而出，使自己与客户的互动沟通变得轻松愉悦。希望通过本文指点，每位销售员都可以学会一些沟通技巧，进而赢得客户的青睐和忠诚，最终赢得自身的发展和职场上的成功。 【学习销售技巧，去豆瓜训练】 （编辑：东莞站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
