对话真成投资李剑威：TO B，一场取信的持久战
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李剑威：一方面，要有比较清晰的愿景，未来会长成什么样子；另一方，有明确的产品路线图，什么时间它能实现什么样的功能。企业服务是持久战，它是一个不断积累信用的过程，不是靠一个爆款就能搞定的，产品的用户体验、功能覆盖非常重要。 在小步快跑这个层面，TO B公司现在做得也很好，一个月至少发一次新版本。如何给客户提供更好的体验，在产品完备度上给客户一个比较好的保障，这是非常关键的一个竞争点。 李曌：这个完备度主要指功能吗？ 李剑威：对，比如一个企业软件可能有几百个功能，你怎么先把权限控制细化做好，怎么通过灵活的PaaS平台设置快速定制客户需求，这里面有很大的工作量，其实很多公司目前还处在这个阶段。 另一个是指用户体验，怎样让TO B软件能有TO C的用户体验，让最终使用产品的人感到好用，而不只是老板。我们看到领先的TO B公司，首先是争取产品在功能上尽可能完备，其次也在一些细的点上进行差异化，提升体验，比如作为国内的云视频公司，小鱼易连能提供微信端的视频，相比于Zoom就更本土化。 李曌：正如前面你所说，做企业服务就是打持久战，那你认为创业者想打赢要在战略和战术上要注意些什么？ 李剑威：战略层面上要保持乐观，要相信中国市场是足够大的，而且需求肯定都在，在产品路线上要能坚定，尽可能在产品的功能、覆盖度、架构完备性、灵活性上去赶上对手。 战术层面，要注重公司的良性发展以及现金流之间的平衡。过去我们观察到较多的情况是近80%的企业服务公司，现金流都很差，所以一定要平衡好发展速度和发展节奏。创业者必须要意识到，这真是一场持久战，产品要到位、信用品牌背书也要到位，也要有足够的现金储备撑到成功的那天。 李曌：你在知乎上的签名是Pattern Recognition，它对你的影响体现在哪里？ 李剑威：做VC就是寻找这个市场的错误认知和错误定价，核心是Pattern Recognition，也就是要观察事物发展的底层规律，几十年前发生一件事，它也有可能在不同行业发生，你一旦识别出来，那看到的东西就会与其他人完全不一样。 我举个智能硬件的例子，比如做平衡车的九号智能，他们最早是模仿赛格威起家的，但后面创新速度远远超过赛格威。我们在2014年投资的时候，市场大部分人都认为赛格威在美国也没有发展起来，所以中国做类似的产品也不可能做大。 但我们当时深入去理解为什么赛格威在美国没有发展起来：一是产品太贵，最低端的产品在美国要卖6000美元，都可以买一部二手车了；二是产品太重，快50公斤了，所以能使用的场景很有限。 而反过来看，我们判断九号智能的团队能够解决几个问题，首先由于有很清晰的成本意识，最后九号智能的产品价格做到了1999元，这是赛格威的5%，这样销量上展示出了巨大的价格弹性，出货量剧增，这反过来又体现出规模优势，成本越来越低； 其次是团队的创新迭代能力很强，最后我们产品的重量降到赛格威的20%，单手拎着就能走，而且产品小型化之后，平衡车可以变成机器人的底座，应用场景大大拓宽； 最后是团队在短途出行领域的拓展能力很强，他们现在在共享滑板方面也是全球最大的。过去几年九号智能收入和利润爆发式的增长，其实背后是有底层的规律的，而很多规律其实都是互通的。 作为早期科技投资人，我觉得对技术要非常有热情、有想象力，而且你得有信念，如果你认准一件事会发生，这时无论大佬们如何说不对，你都要坚持。但更重要的是，你需要理解底层的经济规律。 无论是创业还是投资，其实都是厚积薄发的过程，但大家都看到薄发那一刻，没看到厚积的过程。 【凡本网注明来源非中国IDC圈的作品，均转载自其它媒体，目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。】 延伸阅读：
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