对话真成投资李剑威：TO B，一场取信的持久战
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李剑威：从Salesforce的角度来看，与阿里的合作可以帮助Salesforce更好地落地中国，过去它在中国只能服务外企或特大型企业。同时，这也证明了中国CRM市场已吸引到国外巨头注意，他们愿意开始本土化。从行业角度来看，短期肯定对国内公司有一定压力，长期来看对市场是有帮助的，尤其是对国内公司创新，有很大的刺激作用。 李曌：Salesforce进入中国的确有刺激作用，现在中国企业服务公司在产品还没足够优势的情况下，希望通过发展PaaS打破现有竞争僵局，你觉得是否可行？ 李剑威：我不太认可。如果产品有很大进步，同步做PaaS是有必要的，这样你可以更符合复杂客户的需求。但PaaS并不是一个简单的平台化，它的目的只是为了更好服务大型客户，只是让你产品到位的一部分。 另外，我觉得当前谈平台化言之尚早，目前没有一个创业公司有平台的影响力，钉钉和企业微信也有它的问题，他们自己的生态系统也没做得特别好。所以现在创业公司还处在把产品做好，能服务好大型企业，一个单子能上一千万的阶段，还没到能做平台的阶段。 李曌：最近Slack上市，从中我们可以得到一些什么样的经验？ 李剑威：Slack是一个很容易形成网络效应的产品，它特别强调连接，你可以连接所有企业内部其他的SaaS工具，当你用Slack，他也用Slack的时候，很容易第三个人也会用。加之产品体验很好，所以它增长很快。从这个意义来看，很多SaaS公司应该考虑怎样让自己产品有网络效应。但不一定每个公司都正好碰到有网络效应的产品，所以首先还是要把产品和销售团队做好，如果能碰到有网络效应的领域，加上体验做得足够好就会发展更快。 当前很多公司也在学Slack，现在只有钉钉和企业微信有变成Slack的潜力。而大家比较担心在国内纯粹做Slack能否跑出来，因为国内大的2C巨头对2B都比较有野心，而且执行力也很强，他们不计投入，像腾讯企业微信、阿里钉钉都已经在，包括阿里也买了类似Slack的中国公司，所以如果只是单独做协作功能，创业公司要与钉钉和企业微信抗衡是很困难的。 李曌：对标美国SaaS发展过程，你认为中国SaaS行业处于什么阶段？ 李剑威：中国还在追赶美国的过程中，美国有成熟的公司但由于一些政策因素让它在中国施展不出来，这也给中国的企业很多机会，比如腾讯云、阿里云、Ucould、青云等。但从产品本身来讲，国外公司确实比中国公司在完备度上要早很多，这些都是以时间为代价来积累的。 去年还没有一家SaaS公司能达到一亿美元的营收，还没一家真正意义上的SaaS公司上市，所以从营收规模来看，我觉得中国SaaS行业当前处在2004年阶段的美国。但从产品阶段来讲，中国的SaaS软件早已采用云计算、AI、移动端等技术，所以我们已远超2004年的美国。同时，随着新一代CEO们掌管企业，对于信息化的要求提高，而且移动化、云化速度也很快，中国企业又足够多，我相信接下来中国TO B发展的速度会加快。 李曌：在追赶的过程中，我们看到国内产品服务在达不到预期的情况下，却拿着美国对标公司的估值，这似乎并不合理。 李剑威：这是供需关系的问题，很多国内投资人很看好行业的发展前景，所以愿意付出高溢价。美国企业服务已经历了不同阶段，最早是套装软件，有的一套就几百万美元，而且光现场实施部署就要一年。当这些大公司一看到像Salesforce这类公司，一个帐户只要一百美元或六十美元一个月，不仅价格便宜，而且不用实施部署，马上就能用。这是一个替代市场，用一套云端软件替代原来一套安装在服务器上的软件，这个替换过程是很快的。 中国软件公司面临的问题在于，对于中小企业而言，它原来是不用软件的，所以你要教育它为什么要用，还要把销售和人力资源管理的方法都教给它，这个转化过程是要时间的。但在需求上，中美两地是不会有区别的，大家迟早都会有这个需求，所以投资人愿意为未来的愿景付溢价。 三 战略乐观，战术平衡
李曌：之前你也提到企业服务公司往海外走会是个机会，现在来看还适用吗？ 李剑威：我们在2015年提到一个想法，中国的研发能力很强，迭代速度也很快，肯定会有像硬件一样往外走的机会。但现在来看，我们远远低估了这个难度，如今我觉得能把中国市场做好就不容易了。 企业服务是一个取得信任的生意，很多企业服务公司都没这部分的经验。它和硬件交付的可比性还不太一样，企业服务在体验上有模糊性，再有说服海外老板用一个中国公司的产品难度还是不小的。现在比较幸运的是可以优先服务中国公司的海外分支机构。相比消费互联网出海，以及硬件出海要晚，但一些更简单、少定制化，少沟通的企业服务产品是比较容易出海的。 李曌：对于中国TO B行业的发展，有没有一些趋势或规律可寻？ 李剑威：有两个思路，一个思路是你做出一个特别符合中国现实环境的产品，比如中国人交流、谈生意都用微信，你能否用微信的思路来做一个TO B产品，这方面大家还在探索； 另一个思路是直接用产品来替代海外SaaS产品和服务，能做到更便宜、响应速度更快、设计也更精美。对于如今的大中型企业，如果你做出来的产品能替代Salesforce，他们接纳的程度会很高，现在在一些大型的企业里已经有一些国产软件替代国外软件的案例了。 李曌：大型企业的CIO们最关心的问题是什么？ 李剑威：有非常多，通常一个大型企业在选服务时都有几百项，需要不断打勾，比如权限管理，大型企业的权限就比较复杂，你能不能同时都满足这么复杂的权限设置？ 即便是很有经验的创始人，对于TO B公司这么繁杂的需求，也很难一次性把握。更何况很多创业公司根本不知道大企业的需求，需要摸索很长时间才能搞清楚。所以我觉得TO B是一个持久战。但我们要相信中国企业的体量会不断增加，而且他们科学化管理的需求也会不断增加。 李曌：做TO C方向奉行小步快跑、快速迭代的产品策略，那TO B方向的产品策略应该是什么？ （编辑：东莞站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
