成熟的B端产品经理，都有这个能力

我的朋友圈读书笔记

2. 洞察企业用户

企业虽然是依照流程制度运作，但是我们不能忽略：制定和执行规则的，仍然是感性的人。因此，产品经理也需要学会洞察企业用户的心理。

企业用户既有作为自然人的心理，也有作为职场人的心理，具体体现在：

1）每个人都有的恐惧与欲望

用户是放手型还是掌控型？用户曾经用过类似的产品吗？他最不满意的地方是什么？

产品经理要学会和用户做朋友，设身处地站在他的角度思考问题。我特别推崇产品经理培养10个自己的核心用户，亲自为他们服务。部分原因就是为了密切接触用户，了解他们的需求与痛点。

曾经，我空降到一家企业担任CIO，我发现公司的系统建设偏向于中后台，但是前台建设却非常薄弱。当我向运营总经理提出新的IT建设思路，我发现他的反应非常平淡，后续的几次会议他也总是因故缺席。

很快我就发现，运营总经理对现有的CRM系统非常不满意，一方面有较多的数据错误迟迟无法解决，另一方面产品经理设计出来的功能也满足不了运营部门的要求。

于是我提出成立CRM系统改革专项，每周召开专项会议对数据问题进行跟踪，确保问题得到彻底解决；同时也对运营部门的需求展开讨论，双方一起确定方案和进度计划。

很快，随着CRM系统问题的明显改善，运营总经理对软件中心的态度也变得非常积极，我的IT战略规划也得以顺利落地。

2）不同职场角色有不同的关注重点

企业中每个人都有特定的角色，每个角色都有关注的重点。

作为CIO，往往会关注如何争取CEO的支持。那么，我们是否准备好了可以帮助他说服CEO的行业标杆案例？作为CFO，往往会关注业务线对经营的贡献：毛利率多少？盈亏平衡点在哪里？ROI多少？如果他们是我们的用户，我们能否提供强大的管理会计报表？作为快消品经销商，可能会随时关注铺货率、销售额、退货率等指标，我们能否提供简单易读的移动端报表，让他想看就看？

如果我们担任过类似的角色，就可以设身处地的去感受；如果我们没有担任过类似的角色，就必须通过阅读、调研等方式去学习和思考。

关于产品经理如何快速成长，可以点击阅读我的另一篇文章《B端产品，如何用一年从菜鸟到行业专家》。

03 产品经理应有的觉悟

相对比C端产品，B端产品更需要时间的锤炼。

微信从1.0版本发布到3亿用户，只用了不到2年时间；相比之下，钉钉花了3年，注册用户才突破1亿。而且——对于大部分行业——钉钉主要提供办公协同功能，这是一个相对通用的产品领域。

大多数的B端产品团队，拥有的资源无法和钉钉相提并论；同时，为了满足客户个性化的需求，产品经理需要在简单的功能后面设计复杂的配置能力。

因此，B端产品的进化是一个漫长的过程。

对于产品经理来说，首先要确信自己是在正确的道路上：活跃用户数增长、企业平均账户数增加，以及最重要的——边际成本持续降低。

只要这些指标是积极正向的，产品经理就应该保持耐心，相信量变带来质变，平凡人也可以成就不平凡。

除了保持耐心，产品经理还要保持奋进的态度。

比如两个同时进入B端产品领域的毕业生，一个选择了面对挑剔的外部客户，另一个则选择在企业内部做使用支持。数年以后，前者已经沿着产品主线扩展了好几个相关领域，而且每一个领域的深度，都大于后者唯一的那个领域。其根源，是前者选择了奋进，而后者选择了安逸。

04 总结

B端产品经理的进入门槛并不高，但实际上，产品经理所负责的，却是一个企业或者部门最核心的环节：产品研发。

产品经理必须拥有洞察力，因为只有洞察客户，才可能设计出满足客户需求、能够盈利的产品；只有洞察用户，才能克服阻力，帮助产品成功运行。

培养洞察力并不难，需要我们持续学习、坚持奋斗，还有，保持耐心。

作者：王戴明，多年互联网产品与信息化管理经验。微信公众号：To B老人家

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（编辑：东莞站长网）

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