成熟的B端产品经理，都有这个能力
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随着数字化转型逐渐成为企业共识，B端产品经理（后文简称产品经理）正变得越来越抢手。但是，相对于C端产品设计的高度可控，B端产品经理需要面对企业客户相互矛盾、经常变更的需求，以及产品推广过程中的重重阻力。 成熟的产品经理能够妥善应对这些挑战。他们理解客户业务模式的本质，洞悉不同需求背后的统一逻辑；他们能够影响项目关键人物，从而让产品顺利落地。 可以说，成功的B端产品背后，一定有一位成熟的产品经理。 01 成熟产品经理的核心能力洞察力是成熟产品经理的核心能力，它既包括对业务模式的洞察，也包括对用户心理的洞察。 1. 业务模式的洞察业务模式反映的是企业的业务如何开展，比如如何获取资金、如何盈利，以及如何控制风险等等。洞察业务模式，我们就能理解企业决策的考量因素，把控用户的需求，避免被用户牵着鼻子走。 比如，在快消品行业，厂家和经销商的业务模式就完全不同。 对于厂家，往往需要大量运营资金，用于采购固定资产并规模化生产。这使得他们往往是负债经营，拥有较高的资金成本；同时，每个月巨大的现金支出（比如工资和材料采购款），使得生产厂家非常注重坏账的控制：相对于经营亏损，更大的风险是现金流枯竭。 而经销商大多属于小微企业，仅负责特定区域的商品分销工作，资金需求相对较小。同时，由于顾客大多为合作多年的小店，因此坏账的风险相对较小。但是，市场充分的竞争，使得经销商只能通过低毛利、高周转的方式获得利润，因此经销商对毛利率非常关注。 曾经我在一家快消品SaaS公司担任高级产品经理。有一天，公司提出需要推出微信支付功能，我马上敏锐的意识到，这个功能更适合快消品厂家，但是并不适合经销商。 因为，微信支付虽然通过更便捷的收款方式降低了现金流的风险（偏远地区可能收款不便），但同时降低了毛利率（对公支付有手续费）。也就是说，能解决厂家管控坏账的需求，但是会降低经销商关注的毛利率。最后，通过用户调研，确认了我的判断，这样就避免了研发不必要的功能。 2. 用户心理的洞察用户心理则反映了用户的愿望和担忧。洞察用户心理，能帮助我们拿下订单，搞定干系人，顺利推进项目。 比如，当客户问能不能在一周内完成demo的交付，他可能是在试探：你的交付能力能否满足他快速推进的项目。又比如，当业务部门消极应对你的项目，也许他们心里正在琢磨：这个新的产品经理是不是和以前的家伙一样，只顾考虑自己？ 02 如何培养洞察力1. 洞察企业的经营管理要洞察企业客户，就需要理解企业的经营管理重点。这就要求产品经理熟悉行业知识，掌握一些成熟的商业分析方法。 比如经典的4P理论，基本涵盖了企业最核心的营销逻辑：
4P理论示意图
用一句非常经典的话来总结，就是：买得起、买得到、乐得买。 如果产品经理能够深刻理解4P理论，就能全面了解企业的营销模式，提高对企业的洞察力。 比如，快消品的线下分销模式（Place）可以粗略分为以下几类： 1）大批发
大批发是厂家把货卖给批发商，由批发商再进行二次分销。大批发模式虽然是比较粗放的分销方式，但是当厂家管理能力不足时，采用大批发模式可以实现快速铺货，因此仍然是常见的一种分销模式。 2）直销
快消品行业有40%左右的销量，都是通过以大超市为代表的现代通路完成的。这些大超市往往是区域连锁甚至全国连锁，可以树立品牌形象，但是进入门槛高、谈判过程复杂。因此，往往是由快消品厂家直接进行合作。 3）深度分销
深度分销是快消品分销的重要方向。实行深度分销的企业，往往已经具备一定的规模和管理能力。他们将区域进行划分，指定经销商专营，强调终端门店的铺货率、陈列、新品普及率等。 对于企业来说，深度分销可以最大化挖掘终端门店的潜力，提高新品和高毛利商品的销售量，并有效的阻击竞争对手。因此，这种模式一直是伊利、康师傅、可口可乐等大型快消品企业的重点分销模式。 在真实的企业经营中，三种模式可能是共存的关系，比如：在人口密集、消费潜力巨大的核心城区，比较适合采用深度分销模式；在人口稀疏、单位产出有限的区域，比较适合授权给一家批发商，借助他的网络进行铺货；对于大的区域连锁和全国连锁，比较适合由厂家直接出面谈判。 当我们深刻理解了三种分销模式的优劣和管理要点，就能够和渠道管理者进行平等的对话，这就是所谓的懂业务。 当我们对整个4P理论都有了全面、深刻的理解，我们就能够和企业的经营者进行顺畅的交流，进而影响到企业的决策，在一定程度上掌控客户的需求。 产品经理学习商业分析方法，比较好的方式就是阅读。我个人建议产品经理每个月至少读2本书籍，同时，建议每本至少读2遍，以保证对内容的充分吸收。 （编辑：东莞站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
