资本、团长、供应链：社区团购是如何炼成的？

互联网玩家入场社区团购则风风火火，如京东的友家铺子、淘宝的驿站团购、拼多多投资的快团团等；巨头孵化的，更是有着大量资源：同程生活、美家优享、每日拼拼、苏小团等等一众互联网老兵也都发展迅猛，约占21%。

部分互联网玩家入场型

独立创业者则更为普遍，开出的店数不胜数，多以地方性为主。社区团购的低门槛，使其对于各类中小型玩家有十足的吸引力，占比最多，达52%。

部分自主创业型

同时由于社区团购模式需要一个小区一个小区地打通渗透，并且涉及到用户精细化运营的问题，大平台无法快速扩张，这也给小平台留出了不少机会。

全国范围内，入局社区团购者越来越多，几乎覆盖每座城市。

全国2019年底社区团购平台分布

社区团购平台“星罗密布”，关键在于社区团购本身能赚钱。这是一门好生意，成本低、利润高、且极易复制。

首先是团长的佣金问题。

团长的佣金根据商品毛利空间的不同来定价，头部平台宣传的团长成本大多在10%-15%之间，而实际的佣金则为5%-10%之间。

不同社区团购平台团长佣金比例

其次，在损耗方面，大多数社区团购企业都会因刚需、高频的原因选择一些生鲜类产品补充SKU。而由于社区团购以销定产的特性，其生鲜类产品损耗较低。

日用品之类更是基本无损耗。叮咚买菜、十荟团纷纷称其总损耗低于3%。

另外，在物流运输上，社区团购“集中式履约”的方式也使得成本并不高。头部平台有自己合作的物流公司，中小企业多以快狗、货拉拉或当地小货运公司合作运输为主。

以快狗小型面包车为例，30元5公里，超出部分每公里3元。以批发市场到顾客自提点共计10公里为例，平均到每单成本基本在1元之内（日订单量45单以上），头部平台如你我您更是将每单成本控制在0.5元以下。

而微信小程序的诞生也使得平台开发成本极低，甚至催生了众多如蔬东坡一类toB端的SaaS服务企业；以蔬东坡为例，一个SaaS后台售价2.98万元，每年维护成本6800元。

更重要的是，社区流量红利背后有着高复购率，顾客具有高粘性。

社区团购多含生鲜、蔬菜等刚需产品，人均每月至少需要10次；同时由于有团长来经营社群维系熟人关系，相互信任度高，使得社区团购在品质可靠的情况下更能深入连接顾客。

最后，社区团购模式还包含一部分固定成本，例如建立分拣仓、城市中心仓以及人员管理费用，占比约5%。

由此估算，社区团购项目毛利率普遍在25%到30%之间，中小社区团购平台的综合净利仍在7%-12%左右，而头部平台则更胜之。

所以，社区团购企业往往能在单一城市或省份快速收割用户，以供应链优势站稳脚跟，最终实现可持续盈利。这也令资本为之疯狂，更多企业也是狂飙突进。

截止2019年底，成立两年不到的兴盛优选便布局了12个省，包括湖南、湖北、江西、广东等，合作门店已超过11万家，以每月2万家门店的速度增长，2019年全年，GMV突破100亿元，同比增长1250%。

“谊品到家在两个月时间内扩展近6000个提货点，平均一个月的销售额接近一亿元”今年3月，谊品生鲜的创始人江建飞如是说。而7月，上线两年的谊品生鲜销售额已翻一番，达到了2亿元以上。

同样成立于2018年的十荟团，月GMV在2019年1月份达到了1.5亿元，并覆盖全国60多个城市1000万城市家庭，拥有150万会员和约4万个团长。

而据地歌网了解，中小企业在市场上也如鱼得水。

成立于2019年11月的优美家生鲜，从江苏盐城发展，5个月时间业务覆盖1市3区5县，发展近1000团长，服务当地近10万个家庭，日销售额稳定突破20万。

2019年6月入局社区团购的黑龙江平台九佰街，五个月内发展成近200团长，超20000会员的本土团购平台，月销售额突破200万。而发展至今，月销售额接近1500万。

甚至有今年8月6日刚入局的牛小双，半个月不到时间，日流水已超4w。

各类社区团购平台独霸一方市场。据不完全统计，发展至今，主流社区团购平台达到100多家，而二三四线小平台更是多如牛毛。

然而，盛况之下，却是暗潮涌动。

路在何方

从2018年到2020年，社区团购白热化的竞争下，市场份额似乎成了核心的KPI。

2018年8月入局的松鼠拼拼，成立仅3个月斩获3000万美元A轮融资；再3个月后，原投资方再度追加3100万美元B轮投资。松鼠拼拼也成为当时为数不多月均GMV超1亿的社区拼团公司之一。

但好景不长。

2019年的8月，松鼠拼拼爆出大规模裁员；今年1月，松鼠拼拼公司总部一夜搬空。松鼠的倒下，更多是因为自身造血能力不足，而这也是整个社区团购乃至生鲜电商倒下的缩影。

显然，社区团购的商业模式虽然赚钱，但如果不能获得资本输血，建立规模效应，随时都会可能因现金流断裂而倒下。

激烈竞争之下，社区团购若想做大，并不容易。

企业通过本地直采或产地直采，或品牌商加盟的方式获取货源，经由城市中心仓进行分拣和中转，采用自配送或第三方合作的物流公司配送到自提点；而团长则是连接顾客与平台的“触点”，在社群内宣传产品并提供送货上门的服务和售后服务。

团长和供应链，便是社区团购业的“两弹一星”。

团长是平台服务能力的体现，但团长这枚“螺丝钉”却极不标准化：团长的工作很难考量；售后服务也无标准；一些团长只看重佣金多少，便带着客源去各平台“薅羊毛”。毕竟团长的背后就是整个社区的流量，就是客户。

团长作为流量与商品的连接工具，对平台影响自然重大，但团长不标准化实际体现的是社区团购的竞争激烈程度，争抢小区点位的实质就是争抢团长。

但团长也仅仅是社区团购的“表面文章”。

团长是平台服务能力的前端触点，但真正的基石是供应链能力。如果说在社区团购竞争早期，平台发展靠团长；那么中后期则一定是依靠强大的供应链，解决“货”的问题。

供应链是社区团购核心竞争力的分野所在。

同一片区域内企业密集时，彼此之间为了提升盈利水平便只有通过增加商品SKU（增加货单价）或拉新（增加单量）。而小区人数有限，增加SKU便势在必行。

但作为社区团购刚需产品的生鲜，保鲜期非常短，生鲜供应链也极为分散，难以支撑社区团购的品类需求。

无论是产地直采还是本地直采亦或是品牌商入驻，基于社区团购产品次日达的特性，如果通过团购方式提供的品项很多，成本会上升，损耗也会更严重。

同时，虽然集中履约配送物流成本最优，但当为上百、上千个社区服务时，物流成本反而会上升。

早期叮咚小区的失败便是如此：所有的到家服务必须达到临界生存密度才有商业价值，达不到临界生存密度的低频到家服务很难盈利。

而还有一些地方性中小企业，在资本和流量两块都是“姥姥不疼，舅舅不爱”的状态。于是便走轻资产的路线，将供应链的一些环节外包给第三方。

本地化的经营尚且属于“简单模式”，而一旦考虑跨区，游戏难度便拔高到了“炼狱”级别。

虽然前端点位可以快速扩张，但是后端的基础设施建设却不是一时半会儿就能跟得上的，比如冷链、物流仓储、运输等等。

如此对比，巨头布局下的社区团购之所以扩张迅猛、出招快，正是源于自身供应链的强大。

（编辑：东莞站长网）

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